قیف بازاریابی چیست؟

بسیاری از کسب‌و‌کارهای موفق اینترنتی برای بهبود فرآیند بازاریابی خود، از قیف بازاریابی یا همان قیف فروش (marketing funnel) استفاده می کنند. آن ها همواره با کمک گرفتن از شاخص‌های این حوزه، به بهبود فعالیت‌های خود و افزایش فروش می‌پردازند.
در مفهوم قیف بازاریابی تمرکز روی فعالیت‌های سازمان و بازاریابان و همچنین بر فعالیت‌های مشتریان است.
در این مقاله به چند مقوله از جمله: تعریف قیف فروش و مفاهیم آن می پردازیم.

قیف بازاریابی (marketing funnel) چیست؟

قیف بازاریابی در واقع همان فرآیند تکمیل پروسه‌ی چرخه‌ی فروش است که استارت‌آپ‎ ها و کسب و کارهای اینترنتی موفق به‌طور ویژه‌ای برای موفقیت در فروش خود از آن استفاده می‌کنند.
قیف فروش یا همان بازاریابی به شما کمک می کند که مخاطبان بالقوه کسب و کار خود را به سمت اولین خرید یا تکرار خرید محصول یا خدمات‌تان هدایت کنید.
استفاده از کلمه قیف در این پروسه به این دلیل است که تعداد مشتریان بالقوه شما پس از اولین تعامل با کسب‌وکارتان به‌ مرور کاهش می ‌یابد. در بالای قیف، افراد بسیاری هستند که از طریق کانال ‌های مختلف از برند شما آگاه می ‌شوند.
وسط قیف کوچک‌تر است؛ زیرا افراد کمتری در نظر دارند محصولات یا خدمات شما را خریداری نمایند. پایین قیف کوچک‌تر می‌شود، زیرا بعضی از افراد که تصمیم به خرید از شما گرفته ‌اند باز هم ممکن است از تصمیم خود منصرف ‌شوند.
ممکن است این سوال برای شما پیش آید که چرا از قیف فروش استفاده کنیم؟ باید بگوییم بسیاری از مدیران کسب‌و‌کار برای کنترل و پیش بینی بازاریابی و تمامی فرآیندهای عملیاتی و فروش کسب و کارشان از این تکنیک استفاده می کنند.
آن ها می ‌توانند نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتریان در هنگام خرید را الگوبرداری و متناسب با آن قیف فروش خود را طراحی نمایید.
همیشه یک کسب‌و‌کار فعال و موفق همواره قصد دارد که مشتریان راغب را شناسایی و تشخیص دهد؛ آن‌ ها را از طریق فعالیت‌های بازاریابی در قیف فروش از نقطه‌ی آگاهی از محصول تا ایجاد علاقه، تمایل به خرید و نهایتا فروش همراهی کند.
با طراحی قیف فروش و تعداد مشتریان lead در هر مرحله از این چرخه بازاریابی، می ‌توانیم تعداد کسانی را که به مشتریان واقعی تبدیل خواهند شد را پیش ‌بینی نماییم و با برنامه‌ریزی تعامل مناسب با این مخاطبان رفتار آن‌ ها را در هر مرحله مشاهده نماییم. به این ترتیب می ‌توانیم تخمین نسبتا دقیقی از میزان فروش کل در هر دوره‌ی زمانی کسب و کار خود را دریافت نماییم.

مراحل قیف بازاریابی

مخاطبان کسب و کار ما در قیف بازاریابی در چند مرحله تعریف می شوند این مراحل شامل:

• سرنخ یا مشتریان راغب (Leads)
• مشتریان بالقوه (Prospects)
• مشتری – خریدار (Customers)

سرنخ یا مشتریان راغب (Leads)

پس از اینکه اهداف خود و نوع بازاریابی خود را تعیین کردید، نوبت به بررسی مخاطبان راغب یا سرنخ‌ها می رسد. مشتریان راغب یا سرنخ به کسانی گفته می‌شود که به شکلی، به محصول یا خدمت ما ابراز علاقه کرده است. مثلا ممکن است تبلیغات بنری کسب و کار ما را کلیک کرده باشد و یا به غرفه ما در نمایشگاه تجاری مراجعه کرده است.
به منظور تبدیل Lead به مشتریان راغب یک روش رایج موجود است مثلا با طراحی فرم‌هایی برای دریافت ایمیل مشتریان راغب جهت ایمیل مارکتینگ است. تا با دریافت کد تخفیف و یک هدیه رایگان از بازدید کنندگان وب‌سایت بخواهید که آدرس ایمیل خود را وارد نماید تا این هدیه رایگان به ایمیل‌شان ارسال شود.

مشتریان بالقوه (Prospects)

مشتریان بالقوه یا Prospect customer کسانی هستند که به شکلی با کسب و کار ما ارتباط برقرار کرده اند و علاقه خود را نسبت به استفاده از خدمات و محصول‌ های برند ما نشان داده اند. یک موضوع مهم که باید دقت کنیم این است که تمام مشتریان بالقوه، lead هستند، اما عکس این موضوع نمی تواند صادق باشد.
Prospect Customer ها مشتریانی هستند که در چشم انداز پیش رو با تلاش ‌های کارشناسان بخش فروش به یک خریدار واقعی تبدیل خواهند شد.

مشتری – خریدار (Customers)

مشتری یا خریدار واقعی کسانی هستند که محصول یا خدمات ما را خریداری می ‌نماید که در این مرحله هم می توانیم مشتریان را به دو دسته مشتریان تک خرید و مشتریان تکرار کننده خرید تقسیم کنیم.
مشتری تکرار کننده خرید، مشتری تک خریدی است که بعد از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می ‌کند.

به طور کلی می توانیم بگوییم که در بالاترین قسمت قیف بازاریابی Lead یا سرنخ‌ها قرار دارند که در این مرحله تلاش بر این است که با قرار گرفتن در مسیر مشتریان احتمالی در بازار هدف و افزایش آگاهی نسبت به محصول و خدمات‌مان، تا جایی که ممکن است سرنخ‌هایی را برای شروع فرآیند فروش جمع آوری کنیم.
مشتریان راغب را به داخل قیف فروش و به سمت تبدیل شدن به مشتری یا خریدار هدایت می کنیم. باید بدانید که درصد کمی از این lead ها به prospect یعنی مشتریانی که واقعا به محصول و خدمات شما ابراز علاقه می کنند و واجد شرایط خرید باشند؛ تبدیل خواهند شد.
طبیعتا هرچقدر بتوانیم leadهای بیشتر و با کیفیت ‌‌تری به قیف فروش کسب و کارتان وارد کنید، مطمئن باشید که مشتریان بالقوه‌ و خریداران بیشتری خواهید داشت.