بازاریابی و تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ، کسب و کار اینترنتی
هفت مرحله عمومی قیف بازاریابی
در مقاله قبلی اصطلاح قیف بازاریابی و چندین مفاهیم مهم در آن را تعریف کردیم. در این مقاله قصد داریم هفت مرحله عمومی قیف بازاریابی که در طراحی آن بسیار مهم هستند را توضیح دهیم، لطفا تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
هفت مرحله عمومی قیف بازاریابی
فارغ از این که در طراحی قیف بازاریابی به نوع محصول، خدمات، مشتریان و کسبوکار باید توجه داشته باشیم. اما باید بدانید که در حالت کلی می توان برای همه ی کسب‌و‌کارها هفت فاز عمومی قیف بازاریابی یا فروش را در نظر گرفت که به ترتیب ذیل است:
- فاز آگاهی (Awarness)
- آموزش و علاقه (Interest and Education)
- ارزیابی (Evaluation)
- تصمیم‌گیری (Decision Making)
- اقدام به خرید
- خرید
- مشتریان وفادار و خرید مجدد
فاز آگاهی (Awarness)
اولین گام در طراحی قیف بازاریابی برای هر کسب و کاری، ایجاد آگاهی نسبت به محصول، خدمت و برند شناسایی و جمع آوری مشتریان راغب یا سرنخ است. شما باید قبل از انجام هر کاری سعی کنید که تا جای ممکن مشتریان راغب را از وجود کسبوکار خود آگاه کنید.
برای آگاه سازی شما می توانید روش های مختلف آنلاین و آفلاین مانند: بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی (ایمیل مارکتینگ)، بازاریابی موبایلی، سئو (SEO) و بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو با تولید محتوا، حضور در رویدادها، تبلیغات محیطی، بازاریابی دهان به دهان، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و… استفاده نمایید.
آموزش و علاقه (Interest and Education)
در این مرحله شما باید با ارائه آموزش های مفید و اطلاعات، به مشتریان بالقوه کسب و کارتان یاد دهید که چرا به محصول و خدمت شما نیاز دارند. در واقع شما با ایجاد شناخت، مخاطبان، کاربران و مشتریان‌تان را به محصول و یا خدمات خود علاقمند می سازید.
ارزیابی (Evaluation)
در این مرحله بهتر است که شما مشتری را وارد گام‌های عملی نمایید، یعنی در صورت امکان نسخه آزمایشی، نمونه‌‌ی رایگان محصول یا خدمات را در اختیارشان قرار دهید. مثلا برای فروش یک ماشین امکان انجام تست رانندگی بهترین گزینه است.
در این مرحله از قیف فروش، مشتری بیشتر نیاز دارد با دیگران در زمینه خرید احتمالی خود صحبت کند. اینجا است که ارزیابی‌های دیگران در فضای آنلاین، ارایه نظرات مشتریان قدیمی که از خریدشان راضی هستند به شدت در این مرحله تاثیرگذار خواهد بود.
تصمیم‌گیری (Decision Making)
در این مرحله باید تمام اطلاعاتی که مشتریان بالقوه برای تصمیم‌گیری به آن نیاز دارند را در اختیارشان قرار دهیم. بسیاری از مشتریان در این مرحله ممکن است گیر کنند و عملا قصد خرید خود را فراموش کنند.
در چنین حالتی یک مدیر کسبوکار باید مجددا توجه‌شان را جلب کند، شوق خرید را در مشتریان بالقوه زنده نگه دارد، آن ها را به سوی خرید (بدون کمترین استرس) هدایت کند. یک انتخاب خوب، برای چنین منظوری، می‌تواند در نظر گرفتن امتیاز و ارائه تخفیفی با محدودیت زمانی برای محصولی خاص باشد.
اقدام به خرید
این مرحله بسیار متفاوت تر از مرحله خرید است. هر مدیر کسب و کاری قطعا تا به حال با این مورد مواجه شده است که گاهی مردم شفاهی اطمینان می‌دهند که می‌خواهند محصول شما را بخرند، اما هیچ وقت برای خرید اقدام نمی‌کنند!
بنابراین وقتی کسی اعلام می‌کند که قصد خرید از مجموعه شما را دارد، باید سعی کنید همان موقع کار را تمام کنید، یک پیشنهاد رد نشدنی به این افراد بدهید تا سریع‌تر اقدام کنند.
البته باید حواس‌تان باشد که از تکنیک‌هایی که صادقانه نیستند به هیچ عنوان استفاده نکنید.
خرید
در این مرحله شما می توانید سرانجام برای موفقیت خود جشن بگیرید. زیرا به قسمتی از قیف رسیده اید ک مشتری اقدام به خرید از مجموعه شما می کند.
در این مرحله، مشتری به کسبوکار شما جذب شده و در بین رقبای مختلف، تصمیم به خرید محصول شما گرفته است. مکان‌های ارتباط با مشتریان در این مرحله شامل فروشگاه، وب‌سایت و صفحه پرداخت است.
مشتریان وفادار و خرید مجدد
با رسیدن به این مرحله یعنی انجام خرید، یک نفر به انتهای مسیر حرکت خود در قیف فروش می‌رسد. در حقیقت، فاز هفتم ترکیبی از دو مرحله مشتری بازگشتی / وفادار است، که هم زمان کار می‌کنند.
یک خریدار می‌تواند طرفدار شما شود، در حالیکه آن‌ها ممکن است دیگر خرید نکنند. مانند خرید خانه
اما نکته در اینجاست که یک مشتری تک خریدی درباره کسب و کار ما با دیگران صحبت می‌کند. می تواند در تشویق دیگران به خرید به شدت، حتی بیش از سایر تلاش‌های بازاریابی، تاثیر گذار باشد.
همان طور که در کتاب مسری بیان شده است، Word of Mouth یا بازاریابی دهان به دهان ابزاری به شدت قدرتمند است.
اما باید بگوییم که مشتری بازگشتی از آن هم بهتر است؛ به این دلیل که آن ها علاوه بر کمک به افزایش آگاهی و اطمینان نسبت به کسب و کار، خرید مجدد هم انجام می دهند. آن ها ممکن است به هیچ‌گونه کمکی برای انجام خرید مجدد احتیاج نداشته باشند یا از وسط پروسه قیف فروش سر در بیاورند، جایی که باید آن‌ها را آموزش دهید، برای ارزیابی به آن ها وقت دهید ، یا ترغیب به اقدام‌شان کنید.